Belajar teknik closing (cara tepat menangani pertanyaan konsumen)

 

Selamat datang di postingan pertama di blog roo-edu. Semoga apa yang diposting disini menambah wawasan buat pembacanya ya.

Hal pertama yang ingin saya bagikan adalah tentang teknik closing. Ada yang sudah pernah mengenal teknik closing?

Mungkin sebelumnya teman-teman roo reader pernah mendengar apa itu teknik closing. Menurut pemahaman dan pengalaman penulis, teknik closing adalah suatu teknik yang bertujuan meningkatkan persentase konversi pembelian konsumen. Dari yang sebelumnya penawaran kita dipenuhi oleh penolakan, menjadi dominan dipenuhi penerimaan oleh konsumen.

Teknik closing memiliki peranan yang penting dan vital dalam penjualan. Karena bisa dibilang teknik closing lah yang menentukan terjual atau tidaknya suatu produk yang kita tawarkan. Itulah sebabnya mempelajari teknik closing ini sangat baik dalam memenuhi kebutuhan kita untuk meningkatkan penjualan.

Contoh : Jika kita sebelumnya melakukan suatu promosi, dan datang 10 orang calon pembeli kemudian setelah kita layani semua, yang membeli produk kita hanya 2 orang. Maka dengan mempelajari teknik closing, kita akan membuat jumlah orang yang membeli produk kita menjadi lebih dari sebelumnya. Bisa 7,8.9 atau bahkan semua calon pembeli bisa kita ubah jadi pembeli. Luar biasa kan? Makanya simak terus sampai akhir 🙂

 

Ada 17 teknik closing yang bisa kita pelajari bersumber dari guru bisnis penulis, kang dewa eka prayoga, dan kesemuanya bisa kita praktekkan langsung pada saat kita menerima pertanyaan dari konsumen. Apa saja itu?

 

1. YA! YA! YA!

Buat calon customer berkata ‘YA’ sebanyak-banyaknya. Sebuah penelitian menunjukkan diperlukan 3-8 jawbaan ‘YA’ agar pola ini terbentuk. Jangan terlalu banyak juga karena malah akan BT. Jangan biarkan calon customer berkata ‘TIDAK/ENGGA’.

Misal, “sist jadi beli ngga?’ secara tidak langsung mengarahkan pikiran si calon konsumen untuk berkata “ENGGA’. Yahh…

Sebagai gantinya, bisa kita tanya dengan pertanyaan : “apa benar produk yang sist inginkan adalah produk A?” maka jawabannya akan cenderung ke arah YA.

 

2. Yang Nanya Yang Menang

Jangan sampai percakapan berakhir di kamu. Selalu tanya balik!

Setiap kali calon customer mengungkapkan keberatannya ketika kamu jawab, selalu kamu akhiri dengan pertanyaan.

Misal:

“Wah harganya mahal”.

Respons dengan:

“Memang mahal sist.. tapi, bukannya sist ingin produk yang sangat berkualitas? Atau

“Oh iya memang mahal, tapi mohon maaf, sist membandingkannya dengan apa ya?

 

3. Teknik 1 2 3

Berikan 3 keuntungan secara ringkas dalam satu penawaran.

Orang biasanya suka dengan produk yang manfaatnya banyak, terlepas apakah produknya barang atau jasa.

Contoh “kalau beli hari ini, bisa dapat BONUS ekstra bed, bantal dan GRATIS diantar sampai rumah” atau “kalau pakai produk ini, akan lebih sehat, lebih cantik, dan terlihat 10 tahun lebih muda. Coba saja!”.

 

4. Now Or Never!

Mereka harus memutuskan saat itu juga, kalau tidak, dia akan menyesal.

Ingat, calon customer itu suka menunda! Teknik Now or Never ini akan memaksa calon customer untuk tidak menunda. Kenapa? Karena jika menunda akan ada kerugian besar. Entah masa promo yang habis, produknya tidak akan ada lagi atau harganya naik.

Contoh, “sudah ada calon pembeli yang menawarnya. Khawatir barangnya habis, lebih baik ambil sekarang” atau “voucher diskon ini hanya berlaku sampai malam ini. Besok vouchernya hangus!”

 

5. Surprise!

Beri kejutan yang menyenangkan mereka.

Orang itu suka dengan kejutan. Lebih baik tidak menjanjikan lebih tapi pada akhirnya akan memberikan sesuatu yang lebih, daripada menjanjikan lebih tapi pada kenyataannya tidak menepatinya. Teknik ini juga memancing pembelian berikutnya. Orang kalau sudah puas dan bahagia, biasanya akan terus beli ke kita bahkan bisa jadi virus Word Of Mouth ke teman-temannya karena kebahagiannya tersebut.

Contoh, “Khusus untuk kamu, kami berikan powerbank GRATIS! Tolong jangan cerita ke pelanggan lain ya..” atau “karena sis sudah jadi customer kami, untuk pembelian berikutnya FREE ongkos kirim”

 

6. Perbandingan

Beri 3 penawaran yang ingin dijual simpan di urutan ke-2.

Berdasarkan survei, orang cenderung memilih produk yang pertengahan apalahi kalau sudah di setting lebih mahal dan lebih murah. Misal, kamu ingin menjual produk X harganya Rp 190.000. Produk ini awalnya tidak laku.

“Bu, produk A harganya lebih mahal, tapi itu karena kualitasnya memang sangat bagus. Kalau produk X, ini harganya lumayan terjangkau, kualitasnya juga lumayan bagus, cocok untuk Ibu. Kalau produk B, harganya murah banget, tapi ya kualitasnya biasa-biasa saja”.

 

7. Harga Coret

Tunjukkan harga asli dan harga penawaran terbaru. Biarkan mereka menghitung sendiri.

Teknik ini mirip dengan teknik perbandingan. Perbedaannya ini lebih simple. Tinggal cantumkan harga terdahulu/asli terus dicoret dan tampilkan harga penawaran saat ini. Orang cenderung ingin berhemat, sadar atau tidak kalau pakai teknik ini orang akan menghitung sendiri berapa uang yang akan mereka hemat ketika mereka memutuskan untuk membeli.

 

8. BERI PUJIAN!

Katakan bahwa dia hebat! Kamu kagum dan terkesan dengannya.

Orang suka dengan pujian. Semakin jago dalam memuji, semakin besar potensi closing!.

Contoh, “Wah sepertinya bapak ahli komputer. Pasti bapak dapat melihat betapa bagusnya komputer ini untuk bapak gunakan” atau “wih mantep! Cantik sekali mbak, baju ini cocok banget untuk mbak”.

 

9. Banding Pesaing

Terutama berlaku untuk produk mahal. Edukasi dengan cost total.

Dengan teknik ini, calon costumer akan memikirkan sendiri kelemahan produk pesaing. Ini berlaku terutama kalau kamu memiliki produk yang menyasar menengah ke atas. Harganya mahal, kualitas bagus.

Misal “suplemen ini harganya mahal, tapi kalau minum suplemen ini selama 1 bulan, rasa sakit yang selama ini dirasakan Insya Allah sembuh. Kalau yang lain memang murah, tapi akan ketergantungan setiap bulan jadi harus keluar uang untuk beli suplemen setiap bulan, silakan pilih sendiri”.

 

10. Tampak Murah

Pecah biaya yang dikeluarkan customer agar terlihat lebih kecil. Bisa kamu pecah menjadi bulanan, mingguan, harian atau sesuai paket yang ditawarkan. Sebenarnya harga tetap sama saja, tapi kamu memecah lebih kecil sehingga terlihat tampak lebih murah.

Bandingkan, “hanya dengan Rp 150.000 kamu bisa merawat wajah agar terlihat cantik dan sehat” dengan “hanya dengan Rp 5.000/hari kamu bisa merawat wajah agat terlihat cantik dan sehat”. Mana yang lebih menarik?

 

11. Todong!

Hadirkan rasa malu jika tidak membeli.

Todong calon costumer secara tidak langsung supaya rasa malu atau ‘ngga enakan’ muncul. Pokoknya, semakin banyak yang kamu berikan bahkan itu spesial semakin tinggi rasa ‘ngga enakan’ itu muncul. Ini cocok untuk produk yang bernilai besar. “Si Ibu itu saja beli, lho, Bu, masa’ Ibu enggak”

 

12. Empati

Tunjukan kamu bisa merasakan apa yang mereka rasakan.

Teknik ini adalah teknik paling ampuh dalam membangun kedekatan. Semakin dekat semakin besar potensi closing. Saat bisa merasa bagaimana rasanya jadi mereka, closing akan terjadi dengan sendirinya.

Misal, “Sebelumnya aku juga memiliki masalah yang sama, tetapi setelah memakai produk ini semua masalah yang ganggu aku hilang dalam sekejap!”

 

13. Eksklusif

Tidak semua orang bisa mendapatkan produk ini, terbatas!.

Yang perlu dicatat, tidak boleh berbohong. Gunakan porsinya. Kalau sudah sampai puluhan bahkan ribuan itu sudah tidak terbatas lagi.

Misal “Produk ini jumlahnya terbatas. Hanya ada 3”.

 

14. Bridging

Arahkan customer secara tidak langsung. Biarkan mereka memilih sendiri.

Teknik ini cocok untuk bisnis yang basic jualannya di toko, butik, fashion, dan retail.

Teknik ini mirip dengan perbandingan namun cenderung untuk beli ke produk yang ke-2 kalau yang ini tidak ada. Tunjukkan ke calon customer produk apa saja. Pastikan mereka memilih apa yang ingin mereka pilih. Kamu hanya sebagai jembatan yang mungkin mereka pilih.

 

15. Joke

Buat orang tertawa atau tersenyum dengan penawaran/kata-kata kamu.

Orang lebih suka membeli dari orang yang disukainya. Kalau sudah berpikir senang jarang berpikir negatif. Ketika kamu berhasil membuat orang lain tertawa, mereka akan lebih menyukai kamu dan tidak berpikir kamu sedang jualan secara langsung.

 

16. Jika..Maka..

Apa kerugian mereka jika tidak memiliki produk ini?.

Teknik ini mirip dengan teknik Now Or Never, bedanya ini bukan seperti teknik. Padahal sengaja kita ungkapkan agar si calon costumer bisa berpikir tentang kerugianya kalau tidak membeli.

Misal, “Kalau kami tidak membelinya sekarang, maka besok kamu harus mengeluarkan biaya yang lebih tinggi untuk membelinya”.

 

17. Cerita Orang

Kasih testimoni atau pengalaman orang lain.

Orang cenderung lebih yakin kalau kamu menceritakan pengalaman orang lain kepadanya. Terlebih, jika pengalaman tersebut ada kemiripan dengan calon costumer.

Misal, “kemarin ada seorang ibu yang juga ajukan pertanyaan yang sama. Tampaknya Ia juga merasa ragu dengan kualitas produk ini. Setelah menyimak manfaat yang kami tuliskan Ia akhirnya merasa yakin dengan kualitas kami. Dan sepertinya Ia puas karena baru kemarin order lagi untuk putrinya”.

 

Nah, sekarang kamu sudah tau 17 teknik closing. Apakah kamu sudah memahaminya? Tunggu apalagi, saatnya ACTION! 😉